传统营销认知认为，大众营销已死，”现代”营销就应该在精准和细分下的定位营销，营销重点放在忠诚度高与购买力强的顾客上，甚至提出了20%老顾客贡献了80%销量。回到现实，基于实战操盘及实证数据，还原顾客购买真相，是否重度顾客真的是品牌增长的关键？又是否重度顾客能够持续推动品牌增长？1.重度顾客与轻度顾客都在变化经研究，所有的品牌（不考虑它们的大小）都会呈现从重度顾客到轻度顾客的负二项分布。也就是说，销量的改变是因为整个市场的顾客购买倾向的变化。每一类顾客（无论轻重）无时无刻不在变化。当营销活动能够促进销量与市场份额增加时，往往也能带来更多的重度顾客、中度顾客与轻度顾客。这就意味着，不管品牌是要维持现状，还是要实现增长，其营销策略都要针对其品类的所有顾客类型。仅针对某一个特定类型的顾客群的营销，并不能促进销量增长。当某种营销计划对品牌份额有所促进时，该品牌整体顾客群的购买偏好往往也会随之改变。这告诉我们，成功的营销计划应该是接触到尽可能多的人，尤其是那些轻度顾客或者那些尚未购买某品牌的顾客。因此，定位重度顾客的营销策略并不能促进品牌销量。2.品牌的典型顾客，其实大部分是轻度顾客所有品牌都会有

商业的营销都基于产品或者服务。无论是你卖的是实体产品：一双鞋子，一台电脑，手机，又或者是虚拟产品：一个课程，一个社群。在竞争环境如此激烈的今天，「以用户为中心」取代了「以渠道为中心」，已经成了如今最重要的营销策略。对于现代商业环境的营销者，只有了解你的用户是谁，你的产品以什么方式解决用户的什么问题，我们才能在正确的时间、向正确的人、传递正确的信息。许多同学看到「产品设计」，天然就会发出一个问题：什么，难不成做新媒体，还需要像产品经理一样去设计产品吗？如果你也有这样的困惑，很正常。但是问题是：你对于产品设计的认识太片面了。如果你经常逛知乎，你是不是有时候会看到答主会在文章中放一些「很吸引人」的福利，让人忍不住要去关注他的公众号？如果你看公众号，你是不是有时候也会看到，在文章文末常常有一些广告海报，类似推荐你加入他们的社群文案，让你非常想要扫码加入社群？……对于营销者来说，无论是你要推广你的产品，还是设计一个引流产品来推广，这一些其实都是「产品设计」。如果你不知道用户痛点，不知道很么东西能够让用户「High起来」，那么你又怎么去实现「引流」呢？你们会从产品的最初的创意开始，了解如何提出产品

1、扩大市场总规模的战略　　扩大市场总规模的战略是市场领先者首先要考虑的，因为在同业市场上产品结构基本不变时，市场总规模式的扩大，对市场领先者最为有利。原因是显然的，市场领先者的巨大影响、品牌的高知名度、广泛的分销渠道，使得新增加市场有很大一部分比例仍属市场领先者持有。　　扩大市场总规模，有如下两种方式：　　（1）寻找新用户。此类产品总有潜在购买者，寻找新用户就是将这种潜在的购买力转化为现实的购买力。这种转化可通过三种策略进行：一是新市场策略，即开辟新的细分市场　　（2）发现新产品。企业可通过发现和推广新产品的新用途来扩大市场营销策略规模。　　2、 保持市场份额战略　　行业中的领先者总会遇到竞争的挑战、侵扰，这些竞争者力图侵蚀领先者既有的市场份额。为了保持自己的市场份额，市场领先者可采取适当的防御策略，这些防御策略包括：阵地防御、侧翼防御、先发制人防御、反击式防御、运动防御、收缩防御。　　（1）阵地防御。所谓阵地防御就是在现有市场四周筑起一个牢固的防御工事，防止竞争者入侵。采取这种防御式的典型做法是向市场提供较多的产品和采用较大的分销覆盖面，并在同行业中尽可能采取低价策略。　　（2）

一、销售心理学①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。 ⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 ⑦成功不是运气，而是因为有方法。二、销售艺术客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。 所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。三、销售策略在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......作

1、量变质变在策划一个项目的全案的时候，从项目的创想、战略、规化、形象、企划、营销、推广、传播、渠道、市场、等等；每一个环节都是要发很大的心思去做好的，有些环节可以一个人完成，有些环节是需要团队配合完成，本篇所提到的量变质变是一个什么概念呢？就是无论那一个环节，都是高度重视，并且要把它做好，就如孙子兵所云，“先胜而后战”，在战前一定要规化好，在你的思维里面所想的一些战略也好，战术也罢这些拍板后，最终是要出街的，是要上战场的。例如：你写为一个餐饮企业策划一个连锁店的招商加盟方案，可能你简单的思考一下，就开始下笔写了，但是这种情况下，往往是没有太好的结果，因为第一可能是你的经验少，第二你为此发的时间也太少，就直接操作了；那么如何才能出好的成果呢？就是量变到质变的一个过程。试问一下，在策划这个连锁加盟之前，如果你的脑海里面有1000个这样的案例，想必你做在办公室就一会儿工功就做好了，如果说你没这方面的经验，可能你出这样的成果要10天，10天后所出的成果也不一样可用，不一定能实施，因为你的思路不一定是对的。有一个说法是，一万小时理论，它只所以能成为理论，背后必然有一定的道理；回到我们所说的餐饮

有一些生意的秘密，其实就发生在你眼皮子底下，只是如果你没有多一点点警觉，你就会很容易忽视它们。今天再与大家分享一个关于产品包装的案例。 大家应该都去过超市，但你是否记得摆在超市最显眼位置的是什么商品？想一想。 我想你可能想不起来，那就是：果冻。几乎每个超市都会将果冻摆在超市里的黄金位置。 为什么呢？因为果冻很赚钱。 但是，接下来，还有一个你更想不到：几乎所有的果冻都是散装的。 那又为什么呢？因为散装果冻更赚钱。那我们先看看果冻是什么东西。 果冻的胶体是由卡拉胶、甘露胶混糖煮沸后冷却凝结 而成，这两种物质在果冻中的添加量为 0．8％~1％。卡拉胶是海藻类植物，甘露胶是从天南星科植物中抽提出的葡甘聚糖，都是天然植物多糖，安全无害。果冻在制造过程中需要添加钙、钾、钠等矿物质，这些矿物质也是人体所需元素。不同花色品种的果冻还有其独特的营养，如高钙果冻富含钙，高纤椰果果冰富含水不溶性膳食纤维，AD 钙果冻即强化维生素 A、D 和钙质有些品种的果冻添加胡萝卜素或螺旋藻等。上面这段话是什么意思？这个意思就是：果冻是可以放心吃的零食。很多休闲食品，如饼干糖果等“干、油、炸”食品很容易上火，且个别含有不

销售技巧都是在无形中学习到的，也不算很高级，但是比起“高级”，这种销售技巧会让你乐此不疲。首先在迎客时，不要站在门口堵塞通道，如果店门口不是很宽，即使在门口引客入店，也要侧身站位。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，如在柜台上“随意”摆弄下、整理货品（可趁机对产品细节多做了解）等，调整好自己的心态，在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。注：不要给客户高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。客户进门时，打下招呼，问问需求，可不马上上前介绍产品（老客户除外），以免吓跑客人，应让他先看一下。你则先观察及了解他的消费背景、消费程度、需求、喜好等，心里快速判断店里哪些产品适合他。他若表现出对某产品爱好时，即可介绍。如：他的眼光停留在某个产品上；用手去触摸，这时你能够很和气地向他介绍；如客人快步向某处走去（他以前可能已经来看过某个款式）则采用快速推销方式，控制好节奏。注：快速判断消费者喜好揣摩客户的心理，如他说的话意味着哪些意思。最好的方法是自己和客户换位考虑，即假设自己就是他，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功（成单率）看成是对自己卖货实力的挑

一、赞美的常用引用参考词语（适合并用）。相貌堂堂，举止文雅，英俊潇洒，气宇不凡，玉树临风，仪表堂堂，眉清目秀，才思敏捷，过目不忘，博学多才，见多识广，才高八斗，学富五车，一鸣惊人，谈吐不凡，一针见血，一气呵成，出口成章，出类拔萃，功德无量，坚忍不拔，空前绝后，艰苦奋斗，无以伦比，日理万机，英明果断，人才出众，有头有尾，齐心协力，别出心裁，得心应手，知书达理，能说会道，出类拔萃，平易近人，多才多艺，才貌双全，出口成章，仪表堂堂，年轻有为，气度非凡，精力充沛，眼光独到，名利双收，心想事成，足智多谋，神采奕奕。二、赞美男性客户的常用引用词语（适合并用）。很爽快，待人和气，为人直爽，很有学问，很有洞察力，思维远见，想法独特，意见独到，办事效率高，很有男人味，很有气质，很有安全感，人才出众。三、赞美女性客户的常用引用词语（适合并用）。保养的非常好，干练，好当家，心灵手巧，心细如发，心慈面善，通情达理，气质优雅，井井有条，容光焕发，神采奕奕，眉清目秀，女中豪杰，落落大方，举止高雅，眉清目秀，心思细腻，善解人意，气质高贵，超凡脱俗，身材苗条，心直口快，博学多才，体态轻盈，博才多学。四、销售过程中一般

1、订目标，达目标一个没有目标的人，就好比大海中航行的船只没有指南针的指引，永远靠不了岸。学会每年、每月、每周、每天给自己制定一个切实可行的目标，并尽自己最大的努力去实现，天天坚持着做，一年后，三年后，五年后，你将会积累一个大大的、成功的目标，并自己为之骄傲。2、谦虚谨慎，不骄不躁满招损，谦受益。做人做事谦虚，会获得更好资源，更好理解，更好认同。傲慢是一种病，它会让你忘记真正的朋友，忘记朋友的重要。保持谦虚。帮助其它人和你一起进步，甚至超过你都是谦虚的心怀。3、不停息地编织人际关系网人际关系同样是生产力，更是快乐的源泉。因此，为了拥有更宽广、更具层次的人际关系。自己要给自己列人际关系打造计划。比如：领导圈、运动圈、音乐圈、时尚圈、管理圈、美食圈、旅游圈等等，各种不同的圈子里都要有1-2个自己最知心、最了解、最和谐的朋友，因此，不管你遇到什么困难，要办什么事情，都有圈子里的朋友能帮助你。4、定期与朋友沟通，联络感情朋友不是在要利用他时，才想起。因此，编织好自己的人际圈子，并不断扩大的同时，定期与自己圈子里的朋友保持联系。比如：常打打球，看电影，喝咖啡，吃饭，结伴旅行，沟通聊天，做有益的事

销售是一个很难又很简单的行业，难是因为入门很难，没有人带，自己慢慢摸索，没有好几年的沉淀，想快速成长很难。很简单，对于销售高手来说，销售真的很简单，和客户谈谈心，聊聊未来，就成交了，所以，在销售界，二八原则是最明显的，销售高手的五条销售技巧：1、最快的速度，选出意向客户，不浪费宝贵的销售时间满足客户主要需求=质量+品牌+客户利益(预期)+价格+付款方式+售后服务+供货周期+稳定+认证等其他方面直接套用公式，给每个客户做信息表格，帮助筛选，好记性不如烂笔头2、不断激励筛选出来的意向客户我们上面的客户信息表格，加上和客户的沟通交流，能够帮我们明确能帮客户解决或改善什么问题，知道问题之后，制定相应计划，这些问题就是我们的突破口。记住，要让客户相信你比其他人更有能力帮助他解决问题。3、给客户讲故事，用文化包装做销售，如果总是不断的吹嘘自己的产品如何好，自己的公司怎么样，历.史如何辉煌，那么基本上销售做的不怎么样。其实客户并不关心这些，你是在激情四射的讲，客户只是不得已听要想做好，可以好好研究自己的几个客户，把他们采购我们产品后，成功案例编成一个个精彩的成功故事，说给新开发的客户听，一方面是有同